产品经理如何给销售做培训

问题:

下个礼拜要去给销售做产品培训,幻灯片啥的要抓住哪几个点啊求建议!

—张瑜


回复:

阿泡个人认为,给销售做产品培训,PPT只是最终面对面培训时的个人思路的呈现,关键还是把培训思路理清。

几点建议:

1、给销售做培训,首先得明白销售是最终完成产品在市场上进行价值交换的关键角色,因此,PM就得基于销售的核心诉求来设计PPT,大致说来,销售希望PM能告诉他们的就是三点:

1)目标消费人群在哪里?

2)这些人群会问销售哪些关键的问题?

3)销售如何来回答这些问题?

其实,归纳一下,销售的核心诉求就是一点:如何尽快的成交。

2、抓住了核心诉求,那么,接下来要做的就是考虑培训的形式,阿泡以前使用过的培训形式有三种:

1)授课式:就是你讲,销售听,最后问一些问题,这种形式的不足在于销售完全处于被动状态,不利于你在培训时及时发现销售的问题。

2)FAQ式:有点像新闻发布会,让销售提问,你来回答,优点是销售提出的问题都有代表性,不足是你无法保证销售提出的问题具有全面性。

3)场景式:通过角色扮演的形式来模拟销售的整个流程,并从流程中发现问题,随堂解决,优点是能让销售如何来销售新产品有直观的感觉,同时也能及时发现问题,尤其是模拟消费人群的行为更能让销售感知如何更好的销售产品,不足是培训时间可能会很长,尤其是当大家都参与进来的时候。

是否有更好的销售培训形式,如果大家有好的建议,还望补充。

至于使用哪种培训形式,还看你是如何整体设计这次培训的,我个人的建议是如果时间允许,可以结合以上三种形式来设计,

3、培训的内容

培训形式确定后,就可以设计培训内容了,如果你结合了以上三种培训形式,时间在60分钟左右,那么我建议的培训内容的时间分配是:

10分钟:简单说明产品的特性,千万要记住,不用全面介绍产品,只需要把产品的独特销售说明,也就是USP说清楚就行了,当然,USP是需要对应的文档来支持的,但关键内容就是对产品明显和引人关注的价值进行关键性说明,为的是区别于其它竞争产品。

5分钟:简单说明产品的目标消费人群是哪些,有什么特征,在哪里出现,他们如何看待这类产品等等这些关键的用户信息,这个我相信你也可能在前期做了准备,说一下就可以。

30分钟:通过场景模拟来让销售加深对产品特性的印象和在谈单过程种可能出现的问题进行汇总,并让销售参与进来,听听他们如何来解决这些问题。

15分钟:对汇总来的问题进行现场整理,并积极听取销售的建议,然后在培训完后,你需要把这些场景和问题形成销售案例以及话术,然后分发给销售人员,让他们再次提出意见和建议,并在销售正式开始之前确定下来,当然,这个销售案例和话术是需要随着销售过程不断修订和完善的。

如果你的培训时间能多一下,那么,我建议适当增加场景模拟的时间。

4、做PPT

以上工作都准备完后,才是做PPT,在PPT中,至少以下这些内容是不能少的:

其实这个PPT就是按照我建议的培训内容来制作的,其实记住一点就可以:对于销售来说,他们希望的是在销售培训中得到如何更快,更多的成交的建议,而不是一场产品介绍会。

5、辅助材料

当然,尽管销售培训不是产品介绍会,但是对于产品的全面了解还是需要的,这就涉及到给销售人员的辅助材料,通常称为“销售工具包”,在销售工具包中,至少要包括三类八个文档:

1)销售类:

《销售手册》

《独特销售主张》

《销售原理》

《销售FAQ》

《销售案例》

2)产品类:

《产品帮助文档》

《产品FAQ》

3)反馈类:

《市场信息反馈表》

这些文档其实应该在销售培训之前就应该开始做准备的。

希望阿泡的回复能给你带来一些帮助!

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