一个产品经理的进化史(7)

前段时间和一个哥们(也是产品经理)吃饭,这个哥们问我,有没有什么好的方法能够让产品的销售额增加。

我让他详细说说什么情况,他说,其实原因很简单,今年他负责的产品差不多做了200来万,明年(2012年)老大的想法是要做到1100万,老大要求他制定一个营销策略出来,看如何能够完成这的指标。

我想了想,倒是没直接和他说怎么去实现这个目标,其实我也不知道,呵呵,只是问他,你们老大给你这个1100万的指标的时候,你分析过这个指标是否客观没有。

他有些糊涂了,问道,老大给了指标,咱就朝这个指标努力就可以了,还分析什么吗。

我说,那好吧,如果让你来制定明年的销售指标,你客观的说,大概能做到多少?

他想了半天,然后说道,如果比较客观的说,就按目前的情况而言,明年最多做到500-600万。

我笑了,这不就成了,你应该发现问题的所在了吧,你现在冥思苦想的营销策略,其实都是为了一个不可能完成的目标,你再想破头,也不可能想出什么好的方案出来的。

他恍然大悟,问我既然如此,那接下来该怎么办。

我说方法很简单,就是把你刚才个人的分析结果,进一步量化和完善,然后告诉你们老大明年真实的销售额会是多少,不过,告诉老大只是结果,要解决这个问题的关键在于你有没有这样的能力和勇气。

或者简单点说,就是你是否具备和老大以及其它产品利益相关人说“不”的能力和勇气。

其实我之所以和这个哥们说,倒并不是因为我如何先知先觉,完全是在产品经理的进化道路上逐渐体会出来的。

记得刚做产品经理的时候,我也和这个哥们一样,老大提出什么任务和目标,首先想的不是可不可行,而是直接就去想如何完成,结果搞的自己疲惫不堪不说,问题更大的是根本完成不了相应的目标,让自己的信心不断受到打击。

后来到了另一家公司,在产品部老大的纠正下,我才逐渐改变了原有的做事思路。

具体过程就不多说了,就说说我印象比较深的,老大对我们这些产品经理说过的一句话吧,他说了“对于任何工作,我说的不一定对,你们说的也不一定对,因此,我的要求是,只要你能说服我,那么我就听你的,但是怎么说服呢,我希望大家能用数据和分析来说服我,而不是主观判断和个人经验”。

大家可能会说了,遇到这样的老大,你运气真好啊,现在想,或者站在旁观者的角度想,肯定没错了,但是各位可能不知道,当你习惯于略过“主动的思考”,只去“被动的执行”的工作思路的时候,你被一下子要求去改变这种工作思路的时候,各位知道有多么痛苦吗,呵呵。

还拿我这个哥们的案例来说吧,公司老大的想法和期望是明年做到1100万,而他预估的最多只能是500-600万,好,现在老大问你了,为什么你说1100万实现不了,而只能做500-600万呢?依据何在?有数据和科学的分析方法支持吗?

这其实就涉及到产品经理一个很关键,也是很重要的一个工作,就是“市场规模的预测”,而销售预测就是其中一项很重要的组成部分。

按理说,销售预测肯定是应该由销售部门来做的,但为什么产品经理还要插上一脚呢,其实道理也很简单,就是为了保证销售预测的指标尽量做到客观真实,不偏不倚。

这也是由现实的情况决定的,一般来说,公司的销售指标往往通过两个部门出现,一个就是公司的老大们,他们会提出自己的一个指标,但这个指标往往会比较乐观,甚至偏离客观很多,尤其是上市公司,为了报表好看,更是如此,另一个就是销售部门,他们通常会预测的比较保守,只是为了新的指标能够比较好的实现,或者为长远的一个个人收益有所考虑。

但无论那种情况,对公司的发展和获利都是不利的,怎么办呢,这个时候就显出产品经理的价值了。

产品经理自己就要做出一个不偏不倚,客观真实的预测指标出来,这样,才能最大限度的保证企业的收益和发展的稳健和良性。

好了,这项工作的价值知道了,接下来就是怎么做的问题了,作为一个产品经理,是否能够用科学的方法来做这个预测呢,大家不妨想想,你知道的预测方法有多少。

好,预测你也做了,那还涉及一个和产品管理技能无关,但是和产品经理个人素养有关的问题,你是否有勇气敢于和老大们说“不”呢?

还有,就算你有勇气去说“不”,但是你是否考虑过用什么样的最合适的方法来说你呢,这就又涉及到产品经理语言沟通的技能,同样一个事情,会说话的产品经理就比不会说话的产品经理更容易得到认可,这个毋庸置疑吧。

由此可以看出,向老大们“说”不,既涉及到个人意识,又涉及到个人技能,还涉及到个人素养。

说到这里,有朋友可能会说了,我已经具备这样的要求了,但是我的老大们从来不听我的,我该怎么办?

这就又涉及到企业环境的问题了,具体的我也不好多说,我还是用我的另一个朋友的经历来说一下吧。

我另外一个朋友,某公司的元老级人物,公司融资后,就琢磨着IPO了,因此,老大们就希望销售额能够有一个跨越式的发展,记得是08年的时候,当时,我这个朋友带着团队在08年做了3000万,但是老大要求在09年的时候,要做到1亿2000万,我这个朋友一下就懵了,他和我说,按照目前市场发展的速度以及现有的销售团队的资源和能力,09年他们就算是做到死,最多也只能做到8000万,老大提出的这个指标根本不可能实现,但是老大根本不听,最后怎么办,四个字:一走了之。

这样的情况大家可能都会遇到,具体怎么办,我这个朋友的经历可能能够给大家一些启发。

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