产品经理的职业复盘 · PM 职场小说(16)-被怼了!

产品宣传手册搞完了,接下来的第二个工作就是对新入职的销售人员进行培训,在前面已经提到了,要进行产品培训的这批销售人员,差不多都是和我同时间入职的,并且许多人都有一定的互联网从业背景,有的以前就是互联网公司的销售,有的则是从技术出来,想转型成销售的,从公司的目的来说,新入职的这批销售主要的任务就是公司网络产品(也就是目前我们要培训的产品)的销售。

我们是在公司的一个远离北京市区,每晚能够闻到牛粪味的培训基地开始产品培训的,整个培训周期是三天,在这三天里,不但要培训新产品,而且还要培训一些延伸知识,例如互联网基本知识,互联网产品销售知识等。

按照培训计划,第一天的培训内容是互联网知识培训,这对于我来说并不是很难,但是公司考虑到我们的新产品是为企业客户提供基础互联网产品,要促成企业购买我们的产品,首要的就必须为企业普及互联网基础知识,例如什么是互联网,什么是域名,什么是网站,什么是动态网站等等吧,之所以首先要培训这方面的知识,就是因为公司考虑到有两个必要:

1、对于新的销售人员来说,需要重新普及一下,怎么说呢,互联网公司的销售,你说他懂吧,可能许多地方他说的不够准确,你说他不懂吧,他还能说上那么一些,普遍处于一种模棱两可的状态,因此,公司期望通过培训能够让销售人员巩固一下。

2、在销售过程中,保不齐客户会问到什么样的问题,如果能够系统的培训一下销售人员,一旦遇到这种情况就不至于出现销售被客户问倒的情况。

我一直认为,互联网公司的员工普遍具有一种目空一切的心态,一是因为年轻,年轻气盛造成的,二是因为都认为自己从事的是高科技的事业,在心理上总是有种优越感的,当然了,我现在是属于事后诸葛,那个时候我同样抱有这种心态。

或许是因为这种普遍具有的心态吧,接触以后他们给我的第一感觉是,互联网公司的人对于客户所持有的态度相对于一些传统行业来说差很多。

果然,培训一开始,这种心态就显现了出来,从他们的眼神中就能看出来,一脸的不屑一顾,看到这架势,我也有些没动力了,好不容易有个机会能让我站在几十号人面前表现一下,结果上来就是迎头一击,呵呵。

风暴要来临,总是要来的,培训大概过了一半的时候,有个哥们发话了,“这些内容我看就没必要说了吧,大家都懂”,我终于领教了销售目空一切的自信。

当时就把我搁在了台上,不知该怎么办,讲吧,我怕这哥们上来打我,不讲吧,我又怎么办呢?

还是C经理上来给我解了围,他首先又重申了这次培训的重要性和内容设计的思路,然后临时决定,把培训变为场景演练,既然在座的都认为自己对互联网知识成竹在胸了,那么,咱们就模拟一次拜访客户的场景,看看你到底能不能搞定客户。

C经理扮演客户,向我发难的那个哥们本色出演,扮演销售。

模拟开始后,我才发现姜还是老的辣,估计C经理在这上面碰过不少壁,问的那些问是相当的基础,甚至在我看来,就是弱智的问题,呵呵,我甚至在想,难道我们的产品要面对的就是这样一群连IE图标都不知道在哪里的客户吗?

不用多说,那个哥们果然败下阵来,嘴里还不停的嘟囔,“我就不信客户能问这样的问题,这样的客户也太弱智了吧”。

说实话,我当时都怀疑C经理是不是故意整这哥们呢,甚至开始站在这哥们一边,也觉的客户不至于这样吧,后来新产品开始销售后,销售人员不断的把销售情况反馈回来,我才知道,C经理问的那些还是不错的了,我们要面对的客户要比我想的更加基础和原始。

例如,有一次,我们的一个销售去拜访一个客户,向客户展示我们的建站系统,客户问他,“你刚才说的动态网站我明白了,我经常见到,不错”,这个销售大喜,估计是没想到客户能这么快就理解动态网站的概念,估计是这个销售肯定了客户几句,客户干脆继续发挥了一把,打开一个网站,说“这不就是动态网站,确实不错”,那个销售上前一看,晕倒,原来客户打开了一个满屏跑动画的网站,原来客户认为动态网站就是页面上有动画元素的网站。

但是有一点让我感到失望的是,虽然我们已经基本知道了我们要面对的客户处于一种什么样的知识水平,但是大部分的销售人员依然我行我素,几乎没有主动提高的意愿,因为他们知道,在他们身后有一个产品经理站着呢,除了忽悠客户的工作需要亲自操刀外,一旦遇到涉及产品基础知识的问题,一个电话产品经理就得立刻给我解决。

真不知道,这是产品经理的重要性的一种体现,还是产品经理工作不幸的一种体现,但为了能让自己的产品有好的市场表现,好的市场销量,忍了吧,我想联盟里是不是有很多朋友也是这样呢?

关于产品经理和销售部门的摩擦和冲突,想必大家都有许多切身的体会,尤其是在一个以销售为主的公司里,产品经理几乎无法去真正影响销售部门,往往扮演着一个在销售眼里可有可无的角色。

这次培训让我体会到,或许是因为产品经理和销售的工作目标不同,就造成了他们在对待客户时,截然不同的两种态度。

我们期望客户能够在第一次购买我们的产品后就成为我们的长期客户,进行持续购买,并保持长期的满意度,这也是产品经理的工作的根本目标。

但是目标好定,实现过程却相当艰难,在这个过程中,要涉及到产品经理个人对于客户用户的把握和规划能力,涉及到研发部门对需求的实现能力,涉及到销售部门对产品的销售能力和对客户的销售态度,涉及到售后服务部门对客户的支持,只有把这么多环节上的人统一了思想,统一了目标才能实现我们所期待的根本目标,但往往是因为各个环节的执行部门有着各自的目标,因此在实际操作过程中总是要出现偏离甚至是背离目标的现象。

就如同我所遇到的情况一样,销售人员认为他们的目标就是把产品销售出去,为公司拿到钱,为自己拿的提成,至于客户会问什么,并不是他们所要最关注的,他们最关注的是销售技巧,或者说的难听一些,只要忽悠着客户掏了钱,他们的目标就实现了,至于是夸大其词还是擅自承诺,这都不是问题,因为后面有产品经理在顶着呢,看在钱的面子上,公司里谁不得给我些面子。

因此,许多销售人员信奉一句话:只要有好的销售人员,再烂的产品也能销售出去。

这句话我一点也不怀疑,因为我就接触过不少这样的销售人员,销售技巧那叫一个娴熟,但是我只想说的是,有几个客户第二次购买了公司的产品呢?

这种抛弃式销售,对于产品经理来说,目前来看,只能是一种无法抹去的痛了!

分享到QQ 分享到微信 分享到微博

0 条评论

发表我的观点

取消

  • 昵称 *
  • 邮箱 *
  • 网址