再谈·PM 如何提供合理的解决方案!

 

猛然间意识到应该换种生活的思路了,因此,就决定把自己的房子卖了,从而坚决不再为银行打工了。

既然要卖房子,自然要和房产中介打交道,于是就在小区里的两家中介都挂了牌,一方面是希望能够广撒网,重点捕获,另一方面也是希望让两家能够形成一个竞争,从而促进房子能够尽快成交。
果然,策略成功,我的房子在北京房地产市场不景气的情况下在不到一个星期内就顺利出手,在卖房子的整个过程中,我又习惯性地用产品经理的思路评估了两家中介在这个过程中的表现,因此,也不由对以前曾经和朋友们探讨并写过的几篇关于“产品经理应该向客户提供最合理的解决方案”的话题又有了进一步的理解。
接下来,我就把我的关于这个话题的一些想法和大家做一个交流,也希望大家能够继续探讨这个话题。
为了方便阅读,我就把一家房产中介称为LJ,另一家称为HY。
LJ是北京规模非常大的一家中介公司,而HY则是区域性的一家公司,无论从实力还是资源来说,HY都无法和LJ相提并论,因此,我在一开始的时候,还主要是把希望寄托在LJ身上。
果然,房子挂牌不久,LJ就带了三批客户来看房,我心里窃喜,选LJ果然没错,但是接下来的走势就让我有些郁闷了,房子是看了,但是就没了音信,成不成的,或者买方有什么反馈,按理说都应该及时反馈到我这边来,也好让我做些调整,但是,这一切,都没有。
而HY呢,在挂牌的前几天一直没有带买方来看房,我心理想,果然是小公司,实力就是差不少啊。
但是就在上周五,一切都发生了变化,家里领导安排我周五再和HY沟通一下,按照领导的意思在和HY沟通后,不一会,HY的两个小伙子就来到我家,和我就房子的事情进行了进一步的沟通,我把领导的一些原则和需求做了进一步的说明,他们听后,琢磨了一会,然后说他们这就下去把我们房子作为重点客户进行安排,并设计一个推进策略出来,尽量在我们期望的时间内实现我们的目标。
他们走后没一会,敲门声响起,开门,还是那两个小伙子,不过又带了一个人上来,给我介绍说这是他们公司的副总,今天正好巡查到他们店,听说了我的情况,于是就上来想和我聊聊。
于是,我就把情况和需求又说了一遍,这个副总边听我说,边想如何来操作,还时不时地安排那两个小伙子如何来具体操作,比方说,从买方资源中重点选择匹配我的情况的客户,又时候还自言自语地说“要不找张姐,她正好想投资一套房子”,“王哥估计不行,他资质差点,咱们现在也不好操作了”等等。
大概交流了40多分钟,那个副总说,你就放心吧,我们争取三天内完成,我心想,这不扯了,现在北京50万套存量房,只有20万的需求,并且我的房子未满五年,光税得交8万多块钱,买房的又不是傻子,放着免税房不买,干吗要买我的呢。
因此,我只当是他们随口说说,也没往心里去。
下午4点多,敲门声又响起,还是那个小伙子,不过又带着一个他的同事,他介绍说这是他的直接领导,可能是店长吧,又和我沟通了一下详细的情况,这次倒是没多说什么,待了一会就走了。
7点半的时候,敲门声又一次响起,我心说,这还没完了,有这时间多帮我找几个客户不好,来来干什么啊。
开门,还好,这次虽然还是那个小伙子和那个副总,不过还领着一个大姐,和我说,这个大姐正好想买个房子,也一直在和他们沟通,今天了解了我的情况和需求后,就把我的房子重点推荐给这个大姐,安排她过来看房。
具体看房过程就不讲了,看完房后,大姐和HY的人就走了,临走的时候,那个小伙子和我挤了一下眼,我心想,这是嘛意思呢。
我以为这次就和LJ的那三批一样,就是应付客户一下,于是也没放在心上,但是没过半个多小时,那个小伙子上来和我说,大姐现在希望在店里能够和我们谈谈交易的细节,如果差不多,今天就能成交。
我一听,立刻就有些懵了,这也太quick了吧,不过既然来机会了,一定要把握住,于是陪着家里领导下楼去谈判。
具体谈判过程继续省去,核心自然就是讨价划价了,副总、那两个小伙子,一直陪着我们谈,并且在关键的时候协助双方尽可能的达成共识。
功夫不负有心人,在经过将近3个小时的谈判后,终于达成了让三方都满意的结果,两个字,成交。
于是就是签合同,约定后续的流程等等。
好,买房过程叙述完毕,回到家后,我细细一琢磨,这其实就是“产品经理应该提供最合理的解决方案”这个话题的现实案例啊。
大家想,我是卖方,大姐是买方,中介是第三方,都有自己的利益在里面,就拿价格来说吧,我希望成交价高一些,大姐希望价格低一些,中介希望在保证他们服务费的同时尽量快一些,那么,如何协调好这三方的利益,就是考验不光是中介,也是所有当事人的能力和决心了。
因此,中介如何出一个合理的价格解决方案就是重中之重了。
最为直接和有效的方法,就是大家都让让,我稍微降一些,大姐稍微提一些,中介稍微少收一些,这样就能有效地促进尽快达成协议。
因此,这个事情可把中介忙坏了,分头做工作,一会劝我们,一会劝大姐,一会主动说少收一些服务费,价格谈判的不易看来在任何一个行业都一样啊。
后来又和那个小伙子聊了聊,才进一步知道除了价格因素外,还有一些其它的因素也是他们想办法要去为买卖双方考虑的。
例如这个大姐买这个房子主要是用来投资,但是现在这个行情以及政策的限制,以往一些可以操作的手段已经无法使用,但是还要帮助大姐在合法的情况买到合适的房子,但是,中介还要考虑不能对我这边的利益造成太多的影响,于是他们就筛选来筛选去,最终选定了这个大姐作为优质资源推荐给我。
然后,基于双方的情况设定了他们的一套方案来促成交易,并且在整个谈判过程中,不断根据买卖双方的需求变化来调整方案,从而实现了当天沟通,当天看房,当天成交的目标。
有了这次经历后,我对关于“产品经理如何提供合理的解决方案”进一步产生了一些想法,大致有三点:
1、我们在提供解决方案之前,首先要搞清楚这个解决方案会涉及到几方的利益,但现实却是很多企业要么是评估不出利益方有哪些,要么就是出发点不是站在最终的成交上思考,而是仅仅站在自己利益最大化的角度来考虑,当然,也有站在客户利益上的,但是我见到的太少了,但不管是站在那方,都不是一种合理的视角。
太关注自己的利益,客户会不满意,太关注客户的利益,会对企业造成影响。
因此,搞清楚利益方有哪些是做这个解决方案的前提,如果这个都想不清楚,解决方案机会几乎没有实施的可能性。
2、要在实施过程中充分及时的和各方利益进行沟通协调,LJ之所以失去了这个单子,就是在这个方面疏忽了,只是简单的由经纪人带买方看房,但是看房后的反馈几乎没有,直接使我无法对下一步如何调整,如何操作失去方向,而HY则在一天内和我沟通了三次,从副总,到店长,再到一线的经纪人,充分根据我的需求积极主动的筛选买方资源,挖掘优势客户为尽快成交提供保障。
并且在整个过程中,还为我出谋划策,从而很好的配合了谈单。
3、合理的解决方案一定是能够执行的,而能够执行的解决方案则不一定是合理的。
之所以能够执行,一定是因为整个解决方案满足了各方的利益,但是有时候看起来能够执行的解决方案,为什么很多时候在起初或者是执行中途就无法继续下去了呢。
简单分析,原因就是因为在这个过程中,不合理性逐渐暴露了出来,遭到了利益被损害方的抵制或是放弃。
因此,这就要求我们在制定解决方案的时候,尽可能把各种因素想全面,想清楚,然后基于这些因素来综合考虑解决方案的构成,例如,如果HY只是想仅从价格上来促成交易,而不去强调这个大姐是全款给我带来的便利和安全,那么,我估计这个谈判也不会出现三方满意的结果,同样,如果HY只是为大姐考虑以低价买到房子,而忽视大姐是用来投资的要求,那么,我想也很难打动大姐来看我的房子,因为前面说到了,我的房子要比满五年的房子多交8万多的税。
因此,这才是我一直说的,为什么产品经理提供的是合理的解决方案,因为合理就预示着可执行,但是可执行可能是隐藏着危机的。
差不多就是这三点,其实按照产品管理的术语和工作来说,就是:
1、知道我们的解决方案都会和哪些人产生关系;
2、知道我们的解决方案都会涉及到哪些因素;
3、知道我们的解决方案应该如何规划才是可以尽量避免潜在危机的。
好,就简单总结到这里,其实除了这些心得之外,还有一个心得也不妨和大家交流一下,其实从整个过程中可以看出,LJ和HY在竞争,LJ的实力要远远大于HY,也就是说,一家是大公司,一家是小公司,但是是否在竞争中,小公司就没有一点机会了呢,通过我经历的这个案例,我想我会持否定态度,而关键就在于谁真正站到了客户的角度在思考如何合理地满足客户的需求。
是的,这个道理谁都知道,但是真正做的又如何呢?

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