《YES!产品经理(番外篇)》—一个摆地摊的产品经理—第五篇:1000块钱的小目标就靠他们了!

在产品部有四个老哥:扬哥、泡哥、刘宇哥和亮仔哥。

日常接触比较多的就是后三位老哥,这三位老哥对我都非常照顾,不过就是风格各有不同,具体该怎么形容呢?

这么说吧,泡哥是属于那种在“正经”和“不正经”间随时转换角色的,亮仔哥是属于始终“不正经”的那种,而刘宇哥,就是属于“很正经”的那种了。

行事沉稳,心思缜密,轻易不发表意见,只要发表意见,就一定会说出个子丑寅卯,1、2、3。

果不其然,我在把求助的问题和他说了以后,他停顿了一会,然后,在电话里和我说:“小苏,这样吧,我琢磨一下,给你写个东西,你参考一下,下午3点15的时候我发给你,你看怎么样?”

我连忙说好,其实我本以为刘宇哥也会和泡哥一样,给我简单说个思路,然后让我自己琢磨,但真的没想到他还要给我写个东西,当然,泡哥也别有意见啊,你们几位老哥都对我挺好的,人生第一份工作,跟对人要比进对公司更重要,几位老哥都是我的良师益友啊。

3点15分,微信一响,刘宇哥果然给我发来一份文档,我打开粗粗一看,竟然有3568字,我不知道他是怎么在这么短的时间内写出来的,难道这也是产品经理必备的技能之一?

 

小苏,我看了你发给我的关于细分市场的说明,我帮你归纳出了四个细分市场,见下图:

我知道阿泡肯定和你说了,并不是有多少细分市场,就要去做多少的,那么,在这四个备选的细分市场里,最终应该去做哪些呢?

个人建议,选择去做1-2个就可以了。

那么,怎么去选择呢?我想让你好好思考三个问题:

1、这个细分是不是能实现你业务目标的?

2、如果是,这个细分是不是有足够市场价值的?

3、如果是,这个细分是不是你能够有资源去进入和经营好的?

如果针对每个某个备选细分市场的回答都是“是”,那么这个细分市场就可以尝试进入!

 

看到这里,我就有些犯难了,第一个问题就难住了我,我的业务目标是什么,就是通过摆地摊,卖玩具,挣1000块钱,但是,我哪里知道哪个细分能帮助我实现这个目标啊?

如果我能知道每个备选细分的消费者在玩具上的人均真实获得纯利/次、消费次数/天、消费数量/次,那么,目标收入/天=消费次数/天*消费数量/次*获得纯利/次,我也能算出来啊。

比方说,“有求必应型”这个备选细分,假设我知道的数据是:

消费次数/天:2次

消费数量/次:1个

获得纯利/个:0.6元

那么,每个目标消费者每天给我贡献的纯利就是:2*1*0.6=1.2元。

如果每天有20个目标消费者购买我的玩具,那么就是:1.2*20=24元,按22天算,那么就是528元,也就是说,如果只考虑一个自然月中小朋友上幼儿园的情况的话,那么,我就有可能挣到纯利528元。

但是,问题是我没有这样的数据,因为我是我们这个小区第一家摆地摊卖玩具的,没有任何的可参考数据,并且在前期观察的时候,主要是通过观察法做了个定性的分析,也就是大致知道了是啥情况,至于和问题1有关的定量的数据是一点都没有。

 

我本想问问刘宇哥,如果遇到这种情况该怎么办,但是转念一想,还是先别问了,这才几天时间,我都用了多少次场外求助了,别给几位老哥留下“志大才疏,华而不实”的印象。

自己再好好琢磨一下,如何才能实现自己的业务目标呢?

基于我现在实际的情况,可能有两种途径:

第一种,就是基于一个目标细分,在消费次数、获得纯利、消费数量上翻倍就可以了,比方说消费次数增加到4次,那么,纯利就会增加到1056元,目标实现。

第二种,就是增加细分市场数量,比方说,再进入到“主动购买型”这个细分市场中,如果这个细分也能够产生500元左右的纯利,那么,目标同样也实现。

因此,现在的问题就变成了,面对两种不同的途径,我到底是二选一,还是都来一下呢?

算了,算了,就都来一下吧,反正也没啥可参考的,先尝试来,有了问题再调整。

不过,我得把这个问题记下来,等见了几位老哥,再和他们细细探讨一下,看看他们有啥更好的建议。

第一个问题算是勉强过了,就做“有求必应型”和“主动购买型”这俩细分。

 

我继续看刘宇哥的材料,第二个问题:这个细分是不是有足够市场价值的?

不错啊,刘宇哥估计知道我不太容易理解这个问题,不但写了很多,还给我画了一张思考逻辑图:

这个嘛,就以“主动购买型”这个细分为例,我想想怎么来回答。

这样看来,这个细分市场还是有足够市场价值的,毕竟花钱买安心,是很多家长在对付孩子闹腾时常用的一种手段,就和为了不让孩子打扰自己的私事,让孩子独自玩手机是一个道理。

因此,针对这个细分,我主要是要在玩具价格上做文章,让这个细分中消费者能够用最低成本实现让自己“安心”的目的。

同样,我对“有求必应型”这个细分市场也做了这样的分析,发现,如果要做这个细分市场,那么,这个细分市场中的消费者首要关注的就是“质量”了,其次是“安全”,再次是“价格”,最后是“种类”。

毕竟孩子提出了购买玩具的要求,作为家长,那还不得买个质量好点的,安全靠谱的,价格倒不是最重要的了,因为毕竟很大程度上不是每天都买。

这我就清楚多了,如果要做这两个细分市场,那么,只要针对“主动购买型”这个细分市场,能突出价格优势,针对“有求必应型”这个细分市场,突出质量优势,那么,理论上说,就会获得这些消费者的认可。

接下来就是第三个问题了,这个细分是不是我能够有资源去进入和经营好的?

在回来的时候,我也想过是不是可以拉上我老爸老妈一起做,毕竟都是老年人了,和我的目标客户有共同语言,对于销量是有帮助的。

但是老妈听了我的想法,连连摆手,说别影响她跳广场舞,老爸倒是挺支持,还主动拿出一张塑料布,说,摆地摊总得有个样子,这张塑料布就用来放玩具,但是,不能白用,要么算入股,要分红,要么每天租金一块钱,我思来想去,一个地摊就别搞什么股东了,于是就答应每天一块钱租下来,我真的怀疑老妈是不是平时管钱管的紧,一张破塑料布都和我要租金。

因此,500块钱,我自己,一张破塑料布,就是我目前最大的资源,这些资源能不能支撑我摆好地摊,卖好玩具呢?

首先,小区内还没有一家专门卖玩具的,这是我最大的优势,至少没人和我竞争啊。

其次,500块钱进点地摊玩具,应该是没有啥问题的,虽然我还没正式开摆,但是我也见过那些很便宜的玩具,几毛钱到几块钱不等,如果找到货源,500块钱作为启动资金还是没有问题的。

最后,我不用办各种手续,也不雇人,自己的人工也不需要,也没店面,固定成本几乎降到了最低,我是有成本优势的。

当然,也有一些问题我现在不太有把握,比方说,小区内目前没有卖地摊玩具的,可能有两种情况,一种就是市场是空白,我是第一个进入的,另一个就是地摊玩具没有市场,或许已经有人尝试过了,但是我不知道。

还有,对于我的目标消费者来说,我前面说过了,其实主要的需要就两个,一个是吃,一个就是玩,这是两个不同的领域,但是都涉及到目标客户“钱包份额”的竞争,在预算有限的情况下,买了吃的,就不太会买玩的了,当然,不排除两者都买的客户,但是这样的客群有多大,我也不知道。

不过,我还是判断我这点资源是可以进入这两个细分搞一下的,尽管摆地摊,卖玩具在小区是新的服务,没有直接可参考的模式,有很多的不确定性,但是,这就和写程序一样,想的再到位,设计的再好,也会有bug,程序嘛,不是写出来的,而是debug出来的。

我现在最需要做的,不是想好了再去做,而是边做边调整,我相信我能够挣出这1000块钱的。

花了整整2个小时,我做出了决定,我和刘宇哥把我的想法说了一下:

 

1)进入的细分市场:“有求必应型”和“主动购买型”

2)每个细分市场预计的规模应该在500元左右,能实现我的业务目标

3)两个细分市场有不同的关注点:

  • 有求必应型:最关注质量;

  • 主动购买型:最关注价格;

4)销售的地摊玩具要满足这两个关注点,最好能兼顾到这两点,把资源利用到最大化

5)我所具有的资源优势

  • 最低的固定成本,价格上会有优势

  • 没有直接的竞争者

  • 货源没有问题

 

他在听了我的想法后,没有立刻表态,过了一会,他才和我说:“小苏,你知道产品经理做市场细分这个工作的最大困惑是什么吗?”

我说不知道。

我个人的体会是,无论我们用什么样的方式来做这个工作,比方说基于数据的聚类分析、列联表分析,还是回归分析,或者基于判断的分析,也就是你做的这样,其实都很少能精确的划分出我们最佳的细分是什么,这个过程并不是简单的技术方式能解决的,事实上,这更像是一种艺术,你能知道你是否喜欢它,但无法证明它是最好的。”

现在轮到我沉默了,难道刘宇哥的意思是做这个工作是意义不大?

“小苏,我这样说,并不是说市场细分这个工作没有意义,相反,这个工作的意义很大,在我看来,做市场细分,最根本的目的是平衡好市场共性和个性之间的关系,从而让我们能够更好的理解我们的客户,而不仅仅是拿到市场研究得到的数据和信息。你现在是不是对你的地摊玩具的目标客户更清晰了,更有信心了,更有把握了,你也更明确如何去做了?”

我说是。

这就是这个工作的核心意义所在,我们进入一个新市场,新领域,实话实说,很多时候我们是没有底的,我们的团队成员比我们更没底,但是,我们这些产品经理就是通过这样一个又一个具体的工作,把不清晰的搞成清晰的,把信心不足的搞成信心充足,把没有底的搞成胸有成竹,你明白我意思了吧?”

我说我明白了。

其实我哪里明白,毕竟我还没有真正踏入产品经理的圈子,不过我相信,刘宇哥和我说的这些,不会有错的,因为他是一个“正经”的产品经理。

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