《YES!产品经理(番外篇)》—一个摆地摊的产品经理—第六篇:一本菜谱教会我怎么挣钱!

这是阿泡哥在做制定价格策略的内部培训时最主要的一张PPT,他说只要能理解透了这张PPT,那么,对于产品经理来说,这个工作就不是什么难事。

当时,我认为这张PPT无非就是一些公式,对于学计算机的我来说,理解这些公式并不难,但是,我现在多少有点后悔了,知道是什么,和知道如何去做,那完全是两回事。

我现在只能定出我卖地摊玩具肯定是以“现金牛”为目标的,关键评估点是在“毛利”上,毛利的计算公式是:GM=(P-C)*SV。

GM:毛利

P:价格

C:成本

SV:销量

现在开始套公式,我的毛利目标是1000块钱,那么,P、C、SV该怎么设定呢?

假设一下吧。

通过前几天的分析,我知道了目标消费者购买玩具的花费最高不会超过2块钱,我就以2块钱计算,那么,P就是2,如果C为1的话,那么(P-C)就是1,靠,也就是说,我得卖出1000件玩具才有可能实现我的毛利目标。

我现在的时间已经不足两个月了,按50天算吧,那么,我每天得卖出20件玩具才可以。

说实话,20件玩具听起来不多,但是对于我这样一个二十几年都是在学校待着的学生娃来说,我可以拉下脸去卖玩具,但是结果可不是我拉下脸就会有的。

继续测算,P不变,还是2,那么,如果(P-C)=1.5的话,那么,我要卖出去的玩具就是666件,那么,每天卖出去13件就可以了。

但是,问题又来了,如果这样测算的话,那么C就是0.5,我相信有单件成本是0.5元的玩具,但是我毕竟希望的是种类尽量丰富一些,有这么多的种类吗?

要不,我把价格调整一下,C还是1,那么,价格定到2.5,同样是每天卖13件就可以了。

但是,价格高了,消费人群会不会减少呢,如果减少,一天卖13件的玩具的目标可能就不好实现了。

继续测算,但是怎么测算,无非就是调整这P、C、SV这三个变量,可不管怎么调整,总是有相应的顾虑出现。

一上午的时间就这样过去了,老妈看到我一早上就在纸上写来写去了,问我折腾什么了,我把情况说了一下,老妈说,你坐在屋子里,在纸上算来算去,能算出什么啊,纸上能算出来的钱那叫“纸钱”,这样吧,叫上你爸,中午咱们在外面吃。

我有些没好气的说,老娘啊,我吃不下啊,再说了,啥叫“纸钱”啊,这也太打击人了吧,老妈边穿鞋,边对我说,亏你还上过学呢,纸面上的都是理论测算,实践是检验真理的唯一标准,走,吃饭,相信你老妈,吃了这个饭,问题就解决了。

我不情愿的跟着老妈和老爸来到一家经常来的饭店,我和老板也熟悉,我叫他刘哥。

刘哥见是我们,赶忙说,老姐,老哥来了啊,哟,勇也回来啦,怎么样,今年毕业了吧,工作怎么样,是在北京吗?

我心想,这辈都怎么论的啊,我叫你刘哥,你叫我妈我爸老姐,老哥,很尴尬啊。

当然了,愁归愁,礼貌还是要有的,“刘哥,这不刚毕业,工作……”

“刘老板,勇这不准备在小区摆地摊卖玩具呢”,我爸瞅着我,说道。

刘哥显然有些吃惊,“什么,摆地摊,卖玩具,不是,勇,我记得你可是计算机研究生毕业啊,怎么,计算机毕业现在这么难找工作了,但是,那也不至于摆地摊啊,你是文化人啊,对了,要真是这样,我得和我外甥说一下,他今年刚高考完,还想报计算机专业呢,你爸说的是真的吗?”

我赶忙说道:“刘哥,你别听我爸说啊,工作已经在北京找好了,我这次回来……”

我把情况简单的和他说了一下,当然,我没说是为了验证我的想法,只是说,这算是我过的最后一个暑假了,同学们都搞什么毕业旅行,我想搞的特殊一点。

刘哥边听边点头,“在大城市上学的就是不一样,想法都这么特殊,这样,我去倒水,你们先点菜,一会咱哥俩喝两杯。”

“点菜吧,小子。”老爸把菜单推给我。

“随便吃点就成了”,我翻开菜单,“山西大烩菜。”

“这个菜涨了3块钱。”老爸说道。

我撇撇嘴,“涨价很正常啊,现在哪有不涨的。”

“过油肉,这个涨了多少?”我问道。

“这个倒是没涨,不过肉变了。”

我有些吃惊,肉变了?“变成啥肉了?”

“鸡肉。”

“小酥肉,这个是涨价了,还是肉变了?”

“价格没变,肉也没变。”

“那不挺好。”

“分量少了。”

听着老爸的话,我心想,这老俩口在刘哥这里得吃多少顿才能有此感悟啊。

酒菜上齐,老爸喝了一口酒,然后略显得意的和我说:“小子,刚才点菜有没啥心得啊,就你摆地摊卖玩具那事。”

我把刚端起来的啤酒放下,说道:“心得?有啥心得,菜单做的越来越精致了?”

“笨,书是白念了,就你刚才点的那几个菜,你没琢磨出点啥?”

“切,不就是涨价,换肉,变分量嘛,我知道你的意思,不同的菜要根据市场情况随行就市,我卖玩具,肯定也是这样的啊。”

“说你笨吧,你还真学起猪叫了”,老爸又喝了一口酒,“你说的这些三岁的小孩子都知道,就没点别的心得。”

我猛灌了一口啤酒,摇摇头。

“刘老板,过来喝一杯,顺便给我家这小子讲讲你这菜定价的路数。”老爸招手叫刘哥。

“马上,马上”,刘哥说着,提着瓶啤酒就过来了,然后给我爸和我倒满,自己先大大的喝了一口,“今天奇怪了,人这么多,渴死我了。”

刘哥喝完,又倒了一杯,然后问我爸:“老哥,你刚才说啥?”

老爸笑笑,然后就又说了一遍,刘哥听完,乐了,扭头对我说道:“兄弟,哥和你说啊,没那么玄乎,其实很简单”,说着,他就用筷子指着大烩菜和我说,“为什么这个菜要涨价,你看烩菜里都是什么,烧肉,丸子,排骨,粉条,白菜,木耳,银耳,炸豆腐,哪个材料成本最高,就是烧肉和排骨,猪肉现在15一斤,排骨19一斤,太他妈贵了,但是,这两样没有能代替的。”

“那你可以和米粉肉一样,减少分量啊。”我说道。

“这你就不懂了,大烩菜,大烩菜,关键在这个‘大’上,一是指食材多,二是指分量多,我都是用盆盛菜的,是吧,要是按你说的,我把分量减少了,用盘子,那吃饭的人肯定会说我太黑了,人还来吗,肯定不来了,别说用盘子了,就是用浅盆都不行,就得这样的盆,光一个这样的盆,就20块钱,昨天还摔了一个。”

刘哥显然有些心疼,固定资产损失啊,于是又和我爸和我碰了一杯酒,继续说道:“所以说啊,也没法,只能涨,涨3块钱,吃饭的人也能理解,我还多加了丸子呢,饭店不好干啊!”

一阵感叹,于是又碰了一次酒。

“那你这过油肉为啥不涨,而是换了鸡肉呢?”

刘哥用餐巾纸擦了擦嘴,可能是喝的有点猛了,搓了搓额头,然后说道:“过油肉,咱山西的特色菜,几乎每桌吃饭的都会点,下饭啊,但是我算过,如果还是用猪肉,兄弟,你是不知道,这正宗过油肉必须得用里脊肉,里脊肉多少钱,知道吗?”

我摇摇头。

“20一斤,一般三两肉一个菜,一斤里脊肉才能炒三个,肉的成本就7块钱了,还有木耳,配菜,这菜还吃油,反正算下来,一个菜的材料成本就在12块钱了,再加上这乱七八糟的费用,成本就得16块钱,我得卖20一个才行,但是就咱这小饭店,没法和大饭店比,人家一个过油肉能卖到30一个,我只能卖个平民价,18一个,你说,我一个菜才挣2块钱,有啥意思。”

“我明白了,于是你就换成了鸡肉,鸡肉比猪里脊便宜,你的利润就高了。”

“兄弟,不是便宜,是便宜太多了,鸡胸脯肉9块钱一斤,一斤猪里脊能买2斤鸡胸脯肉,肉的成本降低一半,我价格不变,利润就多一倍呢。”

“那吃饭的人就不会说?”

“不会的,这样和你说吧,大饭店咱不知道啊,像我这样的饭店都是用鸡肉,大不了我多加点肉嘛,来咱这饭店吃饭的,都是图个实惠,肉多谁不高兴啊,再说了,咱这厨子手艺还不错,楞是和猪肉炒的过油肉一模一样,不仔细吃,根本吃不出来。”

“了解,你是用肉多实惠堵食客的嘴啊”,我边说,边心想,我老爸这得吃了多少刘哥的过油肉才吃出来的啊。

“哎,就是这么个意思,也没说过油肉不能用鸡肉啊,我这,我这,也算是改良菜吧,呵呵。”

“那米粉肉呢?分量为什么变小了?”

“兄弟,你家一般啥时候吃米粉肉?”

我想了想,然后说道:“我印象中过年的时候才做,对吧,妈?”

“废话,平时谁有那功夫做这个肉,太麻烦了。”老妈说道。

“这就对了嘛,就是你妈说的,这个菜工序太麻烦,就说挑肉吧,必须是五花肉,还得是肥中带瘦,瘦中带肥,肥瘦均匀”

“五花三层”,老爸说道。

“对,对,对,必须得用这样的肉,老哥,行家啊。”

老爸笑笑,没说啥,示意刘哥继续。

“按说咱们这里自己家平时不怎么做这个菜,到饭店了,应该点的多,其实不是的,点这个菜的人其实不多,为什么呢,我分析了,两个原因,一个就是这个菜和大烩菜一样,材料上没替代的,必须得用五花三层的五花肉,这肉多少钱一斤,18,问题是现在卖肉的太他妈狠了,把五花肉剔的就剩下膘了,按理说,肥瘦比例是4:6,可你看看现在卖的那五花肉,那还叫五花肉吗,纯粹就是卖肥膘呢,好的肉,都被大饭店定走了,我好不容易抢到一些,也做不了几个米粉肉,哎,我是不是扯远了。”

我们都笑了,刘哥有些不好意思,喝了口酒,然后继续说道:“材料贵,工序麻烦,又煮又蒸的,费火,还不能现做,都是提前做好的,整体算下来,价格肯定便宜不了,第二个原因呢,就是量不好算?”

“刘哥,这个量是啥意思?”

“你数数你这碗米粉肉里面有几片肉。”

“8片。”

“就是这个意思,你想啊,如果是像你家这样,三口人来吃,点一个米粉肉,基本上一人吃两片差不多了,那就还剩两片,浪费了吧,打包吧,不值得,如果是那边那个大桌”,说着,他指了指旁边,“十人一桌的,那一碗还不够吃呢,点两碗吧,费用又高了,这一碗米粉肉,我卖28,两个就是56,我刚才不是说了,来我这里吃饭的,都是图实惠的,人均也就是30左右,因此我合计来合计去,放10片价格太高,放的少了,比方说6片吧,不好看,我就定成8片了,价格也能接受,摆盘的时候也好看,就是个这意思。”

“明白了,就是说点这个菜的食客,其实自己也会算计,怎么吃的实惠才是第一位的,花同样的钱,能多点一个实惠的菜就肯定不点华而不实的,对吧。”

刘哥点点头,“兄弟,就是这个意思,读书多就是总结的好,你哥哥这小饭店,就是卖个实惠,得让吃饭的人物有所值,至少得让人感觉物有所值才行,再加上口味好点,这饭店才能开下去,对吧,大哥,大姐。”

刘哥显然是喝的有点多了,话匣子就开了,“这是菜,酒水我就不说了啊,现在这吃饭的,都精了,自己带酒,我现在卖平价酒都不行了,说点啥呢,就说这米饭吧,兄弟,你知道我卖多少钱一碗?”

我瞅了瞅放在桌子上的盛米饭的碗,挺大,但是不深,看起来比我家的碗还要小一些,米饭盛的也不是太紧致,再结合我们这五线城市的消费水平,我说道:“2块钱?”

“4块!”刘哥边说边伸出四个手指头比划着。

“这,这也太贵了吧?”我端起碗,“刘哥,4块钱够买一斤大米了,你这一碗,二两米都没有啊。”

刘哥狡黠的一笑,说道:“这就又是门道了,来饭店吃饭,吃饭的人最关心什么,一是菜,二是酒,三才是主食,菜刚才说了,酒就是那情况,主食的价格呢,吃饭的人其实很少关心,你点米饭的时候没看价格吧,就是直接说,三碗米饭,对吧。”

我回忆了一下,确实是这样,我点点头。

“这不就对了,大部分吃饭的人都和你一样,像米饭这种习以为常的主食,利润其实挺高的,我进的大米,不瞒你说,2块5一斤,就这种碗,整整能做10碗,我卖4块钱一碗,就是40,米饭还省事,不像葱花饼,就一个水,一个电,算上5块钱成本,你算算我卖米饭能挣多少!”

乖乖,一斤米做成米饭,竟然能挣35块钱。

“我这还是给的多的呢,有些饭店,就这么一小碗”,说着,指了指我喝水的杯子,“就这么大的碗,也是卖4块,不就搁了点小米吗,叫的好听,什么养生米饭,不就是咱们说的二米饭嘛!我说的只是米饭啊,要是面的话,就又是另一个套路了。”

刘哥还要继续说,有一桌喊他结账,他站起来,不好意思的说:“看看,没个闲,连个收银都雇不起,也得我来,没法啊,小买卖。”

 

吃完饭,在回家的路上,老爸问我:“听了刘老板的话,应该琢磨出点东西了吧?”

我似乎是有些明白有些不明白,我说:“爸,你就明说吧,我时间不多了。”

“放屁,啥叫你时间不多了”,老妈在旁边骂道。

我不好意思的笑笑,“行,行,妈,你就让我爸说吧,都四天了,我的地摊还没开张呢。”

“好吧,看在你今天请客的份上,我就传授你点经验?”老爸说道。

“怎么是我请客啊,今天是我妈掏的钱。”

老妈在旁边不紧不慢的说道:“我那是垫资,回去还我啊!“

我无奈的点点头,“成,算我请客,爸,你倒是说啊!”

“今天刘老板说了那么多,其实总结起来就三点:

第一,定什么价格是次要的,主要的是要让消费者物有所值,至少要感觉物有所值,小子,你其实自己把自己束缚住了,只想着卖2块钱以下的玩具,2块钱以上的难道就不能卖吗?

第二,不同的玩具要有不同的利润标准,按你早上那样没有区分的计算算,算死你算不出合适的方案出来;

第三,做买卖,无论大小,一定是成本趋向最小化,利润趋向最大化,价值趋向最优化,简单说,就是同样的价格,咱们比价值,同样的价值,咱们比价格。

然后基于这三点,再考虑你该进多少货,进什么货,你呢,本末倒置了,前段时间你了解了你的玩具要卖给谁,这个没错,但是,你还得了解你的供货商是什么情况才行啊,这样吧,下午,咱爷俩开车到玩具批发市场转转,你心里就应该更有谱了。”

“爸,我这在外面上学,你和我妈是不是偷偷进修MBA了?怎么能总结出这么多门道?”

“啥MBA,还NBA呢,这是咱们家遗传的,咱们祖上也是买卖人!”

我不相信我祖上会有做买卖的,因为我身上丝毫看不出哪怕有一点点基因,难道要隔代遗传了?

“啥买卖啊?”

“开饭店的!”

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