《YES!产品经理(番外篇)》—一个摆地摊的产品经理—第八篇:定个合适的价格好挣钱!

在没有看到我这一大堆玩具之前,我认为定价应该不是个太难的事情,大大小小的超市、便利店里有着成千上万,甚至数十万种的商品,他们能把价格定出来,而我只有几十种要销售的商品,还都是属于同一类的,我想我也能,I CAN!

但是,当这一堆玩具摆在我面前的时候,我就想把I CAN改成I MAY BE了。

以前倒是也了解过一点定价的知识,都是些什么定价法的,比方说以需求为导向的定价方法,具体包含什么撇脂定价法、渗透定价法、产品线定价法、挂零定价法、产品组合定价法等等,易扬的产品就是产品组合定价法,但是那是软件,我这是玩具,直接套用过来看来是行不通的。

看来,我还得向零售企业学习怎么来定价,网上查了查,唉,除了软文就是软文,就是偶尔有几篇文章,也都是泛泛而谈,比方说最近在国内很火的好市多,他们是怎么定价的呢,网上的资料就一句话:他们会设定一个利润率,然后所有商品的价格都不允许超过这个利润率,并且还会抽查,看是否有哪些商品超过了,然后调整。

这种定价方法不就是以利润为导向的定价法,具体叫目标利润定价法,我知道的,那么,我这样的玩具能采用这种定价方法吗?

行不行的,咱们分析一下。

我这次摆地摊的目标利润是多少呢?1000元,我的进货成本是500元,也就是说,我的利润率得达到200%才行,比方说有一个玩具叫愤怒的小鸟相机,进价是1.85元,按照200%的利润率去计算的话,它的售价应该是在5.55元,利润是3.7元,还有一个玩具叫灭火器水枪,进价是1元,那么,售价就应该是3元,利润是2元。

我就以上一篇中给大家看的那十六样玩具为例,单件玩具的成本合计是31.1元,那么,利润就应该是62.2元,如果按照这样测算的话,1000元的利润目标,只要每样玩具卖出16个就能实现了。

由此可以看出,用一个统一的利润率去定价的话非常简单,但是,当我一手拿着小鸟相机,一手拿着灭火器水枪,认真的看了又看后,我脑袋中不由涌起一个疑问:

如果我是孩子家长的话,我会花3元钱买一个这么小的水枪,或者花5.55元买一个小鸟相机吗?

比方说这个水枪,有多大呢?高度是11cm,直径是4cm,也就是说,这个水枪的高度只有现在智能手机高度的一半,够小吧,这只是一点,还有一点,这是个塑料制品,不值什么钱,我估计还都是二料做的。

就这么一个灭火器水枪,或许对幼儿园的孩子们来说,无论是从色彩,还是从造型上说,是有吸引力的,因为小朋友们没有什么判断力,但是掏钱的是家长,他们可是有自己的判断力的,就这样一个塑料小玩意,就要买3块钱,人家两元店的一个塑料漱口杯才两元,还比这玩意大。

想到这儿,我就感觉可能按照目标利润定价法去定价的话,可能会对销售产生一定的影响,定价方法倒是简单了,但很有可能对销售过程产生不利的影响,像这种塑料小水枪,如果按照目标利润的价格去卖的话,肯定大多数家长没法接受,但是,咱们反过来再想,同样的道理,像小鸟相机这样的玩具,卖5.55元,我会不会少挣了呢?

定价的核心逻辑就是两条线,一条线是成本线,一条线是价值线,定价不能低于成本线,不能高于价值线,而所有的定价策略和方法其实都是在两条线形成的范围里进行设计”,泡哥给我讲定价的时候,开篇的一句话出现在我的脑子里。

不能低于成本线,那是自然,没有哪家企业是会做赔本的买卖的,尽管有时候他们包装的很像是在赔本赚吆喝,但那仅仅是一种短期的战术行为,而肯定不会是长期的战略原则。

那价值线又该如何理解呢?

我又拿起一个玩具,这可是个大家伙,孔明灯,这玩意打开的尺寸是高108cm ×底部40cm ×顶部 60cm,不小吧,以前在学校的时候见过别人放这玩意给女朋友看,我挺羡慕的,倒不是羡慕孔明灯,而是羡慕人家有女朋友,我打听了一下,这玩意在线下买20一个,因此,我就想既然摆地摊了,也进几个玩玩,一看进价,妈的,1.55元一个,奸商们竟然在线下卖20一个,还有没有点人性啊!

这玩意卖给我才1.55元,批发商进货的成本更低啊,估计1块钱就够了。

但是,为什么,为什么,线下一卖,价格就能翻了20倍。

我盯着淘宝上的孔明灯,一阵柠檬意不由产生,甚至闪过一个念头,要不我以后就专门倒腾玩具吧,太挣钱了。

孔明灯/荷花灯/许愿灯/爱情类

我被这行字吸引住了,许愿,爱情,再想起学校给女朋友放孔明灯的那个哥们,我似乎对定价中的那个价值线有了想法。

这个哥们肯定也知道孔明灯这玩意单从成本上说是非常低的,无非就是阻燃纸加了个固体燃料,但是,他为什么舍得在线下花20块钱买一个呢,或者说,这20块钱到底买的是什么?

肯定不是孔明灯这个产品介质本身,而是他向女朋友所呈现的一种与众不同的爱的表达方式,也就是说,他通过孔明灯这种产品承载了对女朋友的一种情感,当别人还在送花,送巧克力的时候,他用孔明灯,又便宜,又拉风,又令人难忘,当然,是不是有装逼的成分,我就不好说了,反正那天他女朋友激动的都快哭了。

这说明什么呢?

说明很多产品一旦具有了超越产品介质本身的属性,比方说精神、情感方面的属性,那么,其价值就会大大增加,而溢价的可能性也会大大增加。

但是,这种价值的认可、接受和持续,很大程度上并不是由企业决定的,企业只是设计价值而已,这是由消费者决定的,消费者只会接受他们认为有价值的东西,只会购买他们认为对的东西,并且基于他们对价值的判断而评估你的产品应该是一个什么样的价格,这个哥们通过放一个孔明灯就能让女朋友感动的一塌糊涂,花20块钱,绝对值了。

这就好比我不喝白酒,那么,在很多酒友眼中是一种炫耀的飞天茅台,在我眼里就一文不值,爱卖多少钱就卖多少钱,是3000块钱一瓶,还是30块钱一瓶,对我都无所谓。

但是,企业在基于价值线定价的时候,最难的在哪里呢,我觉得就是如何让预设的价值设计点和消费者心中的价值判断点尽量能够适配起来。

看着堆在地上的玩具,我知道我要攻克的难点在哪里呢,就是在这一大堆各种各样的玩具中,哪些必须是高价,哪些必须是低价,即使进价很高。

也就是说,我必须得按照不同类别的玩具在家长心目中的固有印象来进行定价,低价的不一定好卖,高价的也不一定不好卖,关键还是你定的价格和家长所认可的价值形成的价格判断能够形成一致。

我把这些想法和泡哥交流了一下,泡哥最后回给我一句话:

记住,所有的定价策略都是为了促进更好和更快的价值交换,而不是去定一个说不清,道不明的数字出来。

附:制定价格策略的基本流程

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