渠道,泡面们关注了多少?

渠道和产品管理有关系吗?产品经理要考虑渠道吗?

没有!有!有吗?没有吧?不要那么紧张,我们只是随便聊聊,呵呵。

我讲一个真实的案例吧,或许听完这个案例,大家会对这个问题有更进一步的认识。

就是上周,我的一个朋友出差回来,当然也是做产品经理的,回来后,和我在网上聊,聊到出差的经历,我一下子就感觉到他的话多了,在网上,他反复强调他的一个体会:渠道的力量,我作为一个产品经理,才真正感觉到了。

估计是他的体会太多,想和我说的也太多,感觉网上聊的不过瘾,于是约我下班后找个地方小聚一下,他请客,我一想,在物价飞涨的年代,还有人主动请我吃饭,还能听故事,何乐而不为呢!

果然,这小子在酒桌上没和我聊几句出差的艳遇,就开始大谈他对渠道全新的认识,以下就是他和我谈的内容,原话记不清了,大概意思没问题。

“我算是服了,我以前认为渠道就是那么一回事,好的产品必然会有大把的渠道商来做,这次我算是知道了,那都是咱们的一厢情愿,就拿我这次去的这个地方吧,XX省XX市(备注:一中部欠发达省下辖的一个县级市),听都没听说过,但是,你知道吗,就是这样一个小地方,我们这个产品(备注:这小子是做图书产品的)的全国80%的渠道由他们控制,最南到海南岛,最西到乌鲁木齐,最北到黑龙江,这么说吧,除了西藏没有他们的渠道外,全国的直销渠道几乎都由他们控制,这么说吧,他们就是典型的新一代XX商帮(备注:历史上非常著名一个商帮,横行中国500年)”。

我问,“他们这么厉害,是不是很有背景呀?”

“背景!根本没有,你知道吗,他们就是一群农民而已,说难听点,他们当中好多连字都不会写,但是你根本想象不到,他们在做图书产品,我去之前,我们的销售也和我说过,但是我死活不信,结果这次我去了亲眼一看,果然如此,就是典型的农民,和他们交流,你就能深深感觉得到他们的农民气息,很爽快的那种”。

我问,“那他们是怎么做起来的呀?他们也不懂这个市场。”

“不懂?你太小看他们了,和他们一聊,我才发现,真正不懂这个市场的是我们这些每天坐在办公室里所谓的白领们,咱们自己认为自己很了解用户,能做出符合用户需求的产品来,和你说实话吧,他们看都不用看你的产品,只要一听你的介绍,就立马知道行不行了。他们对市场的了解绝非咱们想的那么浅,真应了那句话了,人不可貌相”。

“不过说实话,他们对市场这么有感觉,也是经过了多少年混出来的,这次我才知道,他们是国内最早一批做D版教辅图书的(备注:很早了,大约在上世纪80年代中期,我想那个时候咱们许多朋友还上小学呢),到了90年代中,国家对版权抓的比较严了,他们一看不行了,就收手不做产品了,开始做渠道,当然,他们肯定作不了零售渠道,就做直销渠道,即使是直销渠道,也做了将近10年才建立了这么庞大的渠道体系。不夸张的说,你和我估计都是看着他们的D版教辅图书成长起来的”。

我问,“他们都做这行,不怕自己打自己”?

“要不怎么说是庞大的渠道体系呢?即使在他们那个体系里,也分着不同的级别(备注:绝非黑社会性质,呵呵),不过他们是按照图书类别分的,他们就分为三级,第一级是一等图书,就是畅销的,好销的图书由一个领头人控制,他管理这类图书的全国渠道,我这次见的就是这个人(以下简称Y),才37岁,太牛了,第二级是二等图书,就是一般无法走全国市场的图书,由另一个领头人控制,第三级就是一般的图书,也由一个人控制”。

“你放心了,他们之间根本不会出现自己打自己的情况,这就是渠道领袖的力量,并且他们都有非常清晰的,明确的责任范围,互相不会进入的,这次我聊了一个代理商,我问他,‘你一个学期能走多少?’,他说‘我就负责的这个地区一个学期也就1万册’,我说,‘那相当厉害了’,你猜他怎么说,他说‘和你说实话吧,一般书商开会请我,我都没脸去,因为我做的太差了,旁边全是一个学期做好几万的,最多的一个学期能做十万’,看到了吧,这就是他们之间的竞争”。

我问,“你说的这么厉害,不是夸大了吧?”

“夸大,我这还是不断压制我的情绪,往小了说呢,你要是不信,我给你讲几个故事”。

故事一:

某年,北京某大出版社想做直销渠道,自认为他们面对的是一群农民出身的渠道商,觉的自己很NB,瞧不上人家,第一次去的时候,耀武扬威的,用一种居高而下的态度和对方交流,结果,引起了农民代理商的不满,发出官方文书,全国直销渠道向他们关闭,你可以想象,他们控制着全国80%%的直销渠道,后果那是相当的严重,出版社意识到了问题的严重性,第二次去的时候,是好话说尽,客客气气才把关系缓和过来。

感言:

千万不要瞧不起草根,一个草根无足轻重,但是一群有着同一目的,有着规范体系的草根群将发挥难以预估的力量。

故事二:

我在出差之前,就已经和当地的几个代理商联系过了,但是其中有一个既没回短信,也没回电话,到了那里以后,我们第一天开招商会,他也没来,我们就和Y说了一下情况,Y二话没说,直接一个电话,第二天,那个代理商早早就来了,这就是渠道领袖的力量。

感言:

什么是领袖,这就是领袖,领袖是自下而上的推举,领导是自上而下的任命,如何才能服人,领导是不行的,要做领袖,怎么才能成为领袖,在这一群人中你最有眼光,最有责任感,最能为其他人考虑。

故事三:

有一个老太太,60多了,也是负责一个区域的代理商,文化水平比文盲强不到那里,但是这次我算是服了,有一次,一个学校已经购买了一批别的经销商的图书,你能想象得到吗,她竟然能让学校把书退回去,然后转买她推销的书。这个老太太可就是一般的农村老太太,不做代理的时候,家里还有地要种呢。

感言:

我不知道该说什么好了,我想,这位老太太肯定没有听过陈安之,尚致胜,余世维这些人的课,估计连名字都没听过,但是在她那一个区域,她就是无冕之王。

成绩是一点一点作出来的,是一点一点实践出来的,每个人有每个人成功的途径,不要把希望寄托在别人的身上。

故事四:

这就是Y的故事了,我和他聊,我说,“你现在已经做的很不错了,每天坐在办公室里就控制了全国的教辅图书直销市场,你下一步还想做什么?”,Y说,“有一本书,今年我要做,你知道我的理想目标是多少册吗?”,我说,“5万?”,Y说,“5万我有脸在这里混吗?”,“50万?”,“太少了,这都不用我亲自做的”,“难道是500万?”,“我觉的问题不大!”。

知道了吧,这就是魄力,一本书就要做500万册,后来我才知道他最喜欢的商人就是他的老乡,也是这个商帮在历史上赫赫有名的人物-乔致庸,Y后来踌躇满志的说,“乔致庸要‘汇通天下’,我就想‘书通天下’”。

感言:

有魄力就会有远大的理想,即使现在离理想还很遥远,但是总有实现的那一天,或许,这也是他能成为领袖的一个重要因素吧。

整个聊天并不是围绕产品经理来的,但是却对我这样一个做了快八年的产品经理有了一个和我这哥们一样的触动。

渠道,我们关注了多少,渠道的力量,我们体会了多少,每天我们沉浸在图纸的产品上的时候,是否意识到,在我们和用户之间,其实还有很远的距离,如果没有一座强有力的桥梁,其实我们做的再好也是毫无意义的。

产品经理,都说产品经理要是一个团队的领袖,而不是领导,怎么成为领袖,除了必要的学识,优秀的素养,人格的魅力外,或许还得有时间的考验,而我们作为年轻的一代,能否有信心和耐心去在磨练中等待和把握呢?

坚持,他们就是一群农民,如果不是改革开放,如果不是教育的多元化,或许他们现在还是头朝黄土背朝天呢,但是这一切把他们改变了,他们没有什么显赫的社会背景,没有什么资深的学识,也没有什么许多人追求的高学历,但是他们有的就是20年的坚持,这非常像Y崇拜的乔致庸,一生只为了一个理想,就是“汇通天下”,肯定他们当中的大部分不会有这种想法了,但是至少有一点可以毫无疑问,就是他们之所以要这样做,最原始的动机无非就是“让自己活的更好一些”,而我们产品经理呢?我们的原始动机又是什么呢?

本来就想把聊天的范围缩小在渠道方面,结果这小子说开后,越说越来劲,我也越听越入迷,结果就聊了这么多,范围也大大超越了渠道本身的信息,大家权当我就是在复述那天的聊天内容,看看,想象,留个言即可,呵呵!

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