前段时间，我发了一个《年度促销计划》的模板，里面提到了一个促销方法，就是常见的刮奖卡促销，后来，有些朋友问我，除了这个促销方式外，还有哪些促销的方法。
其实，促销的方法有很多，在本文中，我就总结了一些我接触过的促销方法，以便朋友们在年底搞“双节”促销的时候采用。
方式1：箱外促销
箱外促销是什么呢？见下图：
在使用箱外促销的时候，需要考虑到的因素有：
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促销因素 |
内容说明 |
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促销时间 |
2017年1月20号-2017年2月1号 |
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促销形式 |
包装箱外张贴促销广告 |
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促销道具 |
如果需要的话，可以准备易拉宝、海报、横幅、地面宣传物等 |
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促销品类 |
高钙奶、早餐奶、儿童奶 |
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促销范围 |
华北、东北、西北 |
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包装方式 |
原箱已包装 |
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宣传方式 |
便利店、超市挂海报 |
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促销目的 |
增加渠道客户及消费者对促销活动的理解； 提高活动的影响力； 直接拉动“春节”期间的消费 |
如果涉及到对渠道商的奖励，那么还需要说明通过什么样的奖励制度来完成本次促销，以及这些奖励所涉及到的礼品和预算。
具体的可以参见《年度促销计划》文档中的相关内容。
方式2：特惠装
特惠装是什么呢，简单说，就是“给的更多”，比方说见下图：
特惠装促销具体的形式包括“”捆绑销售、“联合促销”、“第二件半价”等。
捆绑销售和联合促销的区别就在于是否在同一个品牌下，比方说某品牌的乳品，把该品牌下的高钙奶和儿童乳品进行捆绑销售，这就是捆绑促销，而联合促销则是在不同的品牌下，比方说高钙奶和某品牌的玻璃杯（通常不会出现杯子的品牌）进行捆绑销售，就是联合促销。
但是目前的情况是，无论是捆绑促销，还是联合促销，在捆绑方式上都显得很粗糙，或者大同小异，在视觉上不够有冲击力，如上图所示。
尤其是在年节时期，作为礼品肯定是不够档次的。
当然，这个是需要从成本上来考虑的。
那么，特惠装促销都要考虑哪些因素呢？
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促销因素 |
内容说明 |
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促销时间 |
2017年1月20号-2017年2月1号 |
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促销形式 |
特惠装捆绑销售 |
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促销道具 |
如果需要的话，可以准备易拉宝、海报、横幅、地面宣传物等 |
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促销品类 |
特仑苏250ml纯牛奶/箱+优益C340ml/两瓶 特仑苏250ml低脂牛奶/箱+红谷早餐奶250ml/箱 |
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促销范围 |
华北、东北、西北 |
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包装方式 |
精装礼品纸袋（正面福字设计）+产品 |
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宣传方式 |
零售网点，超市悬挂、张贴海报，横幅明确“新春大礼”，突出“春节特惠装”效果，拉开与同类产品的差异化，视觉上冲击目标消费。 |
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促销目的 |
提高春节产品的销量； 促进低频购买产品的曝光度； 直接拉动“春节”期间的消费 |
这里有一个重点的地方，就是包装成本需要测算一下，比方说“特仑苏250ml纯牛奶/箱+优益C340ml/两瓶”这种捆绑销售方式，假设售价不变，还以特仑苏每箱的原价为准，那么，成本就主要是精装礼品纸袋的成本。
怎么来计算呢，其实也简单。
精装礼品纸袋：2元
福字：0.5元
合计2.5元
但是还不能完全按照这个来定，你还要计算预计的销量会是多少，比方说你估计在促销周期，销量会达到100万，那么，你就可以拿到更优惠的价格，例如7折，就是2.5*0.7=1.75。
当然，你还可以考虑这个费用到底最终由谁来承担，是企业自己，还是渠道商，当然，如果销量超出了预计，那么，你还需要考虑给予渠道商必要的奖励，以磨平渠道商的成本支出。
方式3：派发促销
派发促销是什么呢？是不是就是发放促销广告呢？
两者有联系，但并不完全一样，简单说，促销广告是宣传，目的可能很多元，比方说推介新产品，介绍新品牌等等，但是派发促销的目的则很简单，就是形成后续的购买。
那么，派发促销怎么来做呢？
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派发因素 |
内容说明 |
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派发目的 |
1、通过派发折扣券，促使新消费者尝试产品； 2、带动零售终端的积极性，以及消费终端的参与。 |
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派发时间 |
2017年1月20号-2017年2月1号 |
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派发范围 |
华北、东北、西北 |
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派发对象 |
35-45的家庭主妇 |
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派发地点 |
住宅区或周边100米内较大的超市或连锁零售点，人流集中地（如商场，繁华街区，公交车站，高级酒店宾馆等）。 |
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折扣券生产方式 |
按配套数量直接发放于办事处，由办事处统一管理。 |
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派发方法 |
1、折扣券做成礼品袋，外部明显体现品牌信息，礼品袋内可装试用装以及品牌相关资料； 2、每个地点配备X名促销员，穿公司品牌促销服装，现场以礼品袋赠送给目标消费者，赠完为止； 3、现场摆放X个易拉宝或一个拉网展架做大面积宣传工具，达到吸引人群的效果，促销员在赠送样品的同时宣传品牌简介并口头宣传产品的特性； 4、办事处下属业务员必须有一人在现场指挥、控制样品赠送速度； 5、派发时间在周一至周五上午8：00→9：00，中午11：30→12：30，下午16：30→19：00。周六或周日为9：00→12：00，14：00→19：00。(周一至周五可任选其中一天，但不能与周六日连续，派发的地点每天不得少于2个)。 |
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派发原则 |
1、折购卷的面值：建议零售价XX元以下的产品“优惠10%”； 2、限制每次购物仅使用一张折购卷； 3、回收后，上交公司统一销毁； 4、兑换方法：凭礼品纸袋虚线内“折购卷”到全国各地零售网点，商超兑换。 |
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派发道具 |
易拉宝/拉网展架，促销服装，太阳伞加水柱，促销台； |
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效果衡量 |
现场负责人员统计派发数量，做出相应的报告并由销售行政办提供未来2个月内的销售增长幅度。 |
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派发预算 |
预算费用包括： 1、礼品袋+试用装+宣传资料费用； 2、派发人员费用（如果不同区域的人工成本有不同，需分别计算） 3、折扣费用（预计折扣券数量*单品原价*单品折扣） |
方式4：经销商抽奖
经销商抽奖就不是直接针对消费终端的促销方式了，而是针对零售终端（各级经销商）的促销方式了。
那么，经销商抽奖怎么来做呢？
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促销因素 |
内容说明 |
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促销目的 |
刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用，使销量在短期内能快速增长，为以后的市场拓展产生深远影响。 |
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促销时间 |
2017年1月20号-2017年2月1号 |
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促销范围 |
华北、东北、西北 |
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促销形式 |
促销期后抽奖，增加附加值。 |
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促销原则 |
一次性打款XX万元者均可获赠奖券一张，赢得幸运大奖（100%中奖）。 |
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奖项设置 |
一等奖1名：名牌小车一部（价值120000） 二等奖5名：价值6000元品牌电脑一台 三等奖20名：3000元现金一份 鼓励奖：180元现金一份 |
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抽奖原则 |
凡中二等奖和三等奖的的朋友，可以参与抽取一等奖。 |
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兑奖方法 |
奖券为双面印制，正面印正券、副券字样，中间用虚线分开；背面印制中奖说明。所有奖券统一编号，正券副券均有编号。 |
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推广方案 |
⑴ 此次促销活动，公司着重地面宣传攻势，推动活动在经销商当中的影响力，以品牌形象为中心，突出汽车、电脑、现金等大奖，增加活动对客户的诱惑力； ⑵ 平面广告策划画面：产品形象、汽车、电脑、现金为背景，重点突出奖品的诱惑力。 |
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抽奖预算 |
预算费用包括： 1、奖品费用 2、奖券费用（以经销商数量为准） |
以上是目前常见的几种针对消费终端和零售终端的促销方式，当然，其实只要开动脑筋，大家还是能够想出很多促销方法的，但是，无论是什么样的促销方法，都必须把握几个原则：
1、促销的目的都是为了尽快的形成购买，这种购买可以是经销商的，也可以是消费者的。
2、促销的成本和收益一定要做好前期的评估，要花多少钱，实现什么样的一个阶段性收益是必须要考虑到位的。
3、促销的形式尽量不要过于复杂，太复杂的促销形式往往很难操作，或者不可控因素太多。
4、促销的关键性因素一定要想清楚，因为这些因素往往就决定了你促销的最终效果。
以上讲到的这四个促销方法其实准确来说，都是促销规划，具体的方案还需要产品经理和销售、渠道、服务等团队协作来完成，把每项工作都细化出来，然后开始执行。
具体再遇到什么样的问题，可以随时和我沟通，咱们一起来探讨。
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