没有想出来的商业模式,只有调试出来的商业模式

本文6171个字,内容很多,案例很多,粗略阅读大致需要3分钟,认真阅读大致需要10分钟!


先说两件事:

一件事是前段时间,我家闺女因为在班里画的画不错,小朋友们纷纷想获得她的一副画,当然了,二级年的小朋友口袋里肯定也没什么钱,于是就拿卡纸来换画,她回来和我说了这件事后,我就很认真、严肃的和她说,闺女,要不咱考虑一下你这个买卖的商业模式,她一脸天真的说好啊。

于是我给她设计了三种商业模式:

1、还按照小朋友现有的模式,直接用卡纸来换画;

2、不用卡纸交换,只要每个小朋友给你新带来五个小朋友,就免费送一张画;

3、用现金支付,每张画定价5毛,当然,考虑到小朋友们没什么钱,你可以贷款给他们,本金我来出,校园贷嘛,每借5毛,每个星期的利息是1毛,咱们也不搞利滚利,简单好算。

闺女在听了以后,只甩给我两个字:财迷。

尽管这只是我和闺女开个玩笑,但是咱们可以分析一下这三种商业模式:

第一种模式,直接收费的模式,卡纸就是班里的硬通货,对于货币控制方-家长-来说,小朋友更容易获得。

第二种模式,先把用户量搞起来,等闺女在班里,甚至是年级有了名以后,除了画,你可以延伸出其它增值服务,通过增值服务来实现盈利。

第三种模式,看起来比较难,但是咱延伸到了金融领域,这样就牢牢控制住了你的用户,还形成了自己的资金池。

再来说第二件事。

轰轰烈烈的春运已经结束了,各位乘坐火车的朋友们是否发现一个情况,什么情况呢,先来看一张图:

各位,看懂了吗?

我简单说一下啊,我老家是山西阳泉的(做个小广告,就是出了李彦宏和刘慈欣这俩名人的五线小城市),每次我往返两地的时候,基本上买不到北京到阳泉的车票(见左图),我以为是票源紧张造成的,但是有一天我突然想了一下,不至于每次票源都这么紧张吧,于是我就查了一下北京到太原的票源(见中图),结果出乎我意料,票源很丰富。

我就琢磨这是怎么回事,后来我想明白了,这是铁路公司采用的一种商业模式,具体怎么运作的呢?

从北京到阳泉的高铁,是400公里,票价是158.5元,从阳泉到太原,120公里,票价是38元,也就是说,北京到太原是520公里,票价是196.5元,那么,如果你作为铁路公司的产品经理,你会怎么让这条线上的利润最大化呢?

很简单,就是让消费者花最多的价钱得到较少的收益,具体怎么做呢,说白了,就是不放北京到阳泉的车票,然后让你买到太原的车票,然后在阳泉下车,这就等于你花了196.5元,但是只享受了400公里的高铁行程。

当然,这只是我的猜想,还好,我认识一个在铁路票务工作的叔叔,就问了一下,他说,对啊,就是这样的。

当然,在定好商业模式的基本原则后,里面的执行策略就多了,这个就不展开讲了,大家可以留心注意一下。

为什么要说这两件事呢?

我要表达的意思是,商业模式听起来好像挺高大上的,其实它既普通,普通到它存在于任何一个只要有价值交换的领域中,但是它又很复杂,复杂到你自认为想清楚的商业模式,一拿到市场上执行就碰的头破血流。

马云不就说过一句话:我不懂互联网,我只是在思考商业模式。

我觉的马云能说出这句话,并不是说他从开始做阿里巴巴的时候就想清楚了商业模式是什么,他也是在实践中逐渐摸索出来的,大家还记得一件事没,是08还是09年,淘宝突然宣布要收费了,结果卖家们一片哗然,然后纷纷表示,如果淘宝敢收费,老子就去拍拍,马化腾乐的鼻涕泡都出来了,赶忙宣布,拍拍永远免费,马云一看是这情况,没几天后就赶忙宣布,各位,各位,我只是和大家随便说说,淘宝也永远免费。

因此说啊,商业模式这东西,想是想不出来的,是不断试错试出来的,这就和程序一样,最终能用的程序,不是coding出来的,而是debug出来的。

我记得我刚做产品经理的时候,还没有什么商业模式的概念,大家每天想的就是几件事:

1、我做的这个产品谁会用?

2、我这个产品竞争对手能不能做?如果能的话,我怎么比他做的更能满足用户需求?

3、我这个产品应该定什么样的价格?

4、我这个产品应该通过什么样的渠道销售出去?

5、我这个产品如何和现有不同产品线上的产品进行结合?

6、我这个产品怎么去做推广能让目标用户知道并产生兴趣?

等等吧。

等有了商业模式概念的时候,我一下子也没搞明白这到底包括哪些内容,于是就到国外的很多网站去查资料,但是发现在国外同行的观念中,和我们的思维角度不太一样,他们并不是先定好一个商业模式的概念,然后再去考虑需要考虑的因素,而是先基于现有的产品,从目标用户、竞争格局、价格策略、渠道策略、推广策略等方面思考,在想清楚这些情况后,他们才会说,这是适合这个产品的商业模式。

后来我一想,原来我以前想的东西就是商业模式的构成要素啊!

而目前的情况是什么呢?

正好相反,先找一个流行的商业模式概念,然后把自己的产品往上套,等拿到市场上一运行,才发现根本不是这么回事。

比方说在互联网圈子里,一直流行的一种商业模式是什么呢?没错,就是免费。

我记得在10年的时候,我和360的几个产品经理交流过,他们说,每个新入职的产品经理,都会收到周鸿祎送的一本书,什么书呢?就是《免费》。

然后那几个哥们就开始给我大讲特讲免费,最后,我忍不住问了个问题,都免费了,那你们每个月的工资、福利、奖金的来源是什么?

他们迟疑了一会,说,VC啊!

看到了吧,这就是存在于许多互联网行业里的一种思维,有VC投钱,还要什么自行车?

各位,别忘了,VC给你投钱,是要回报的,你们的事业,在人家眼里只不过是一个项目而已,不挣钱的项目VC是不会干的。

最终的结果是什么呢,就是现在很多互联网企业遇到的瓶颈:流量规模有了,但是如何把才能把流量转换成现金呢?

因此说啊,所谓的免费不能说是商业模式,而是一种商业策略,这种策略也不是来源于互联网,在传统行业中早就玩了多少年了,比方说一些化妆品,在新品推出的时候,都会赠送相当量的的试用装,不就是这个套路嘛。

这种模式来源于传统行业,在互联网行业发扬光大,然后现在呢,又被传统行业进一步发挥。

那么,如何从免费的策略最终形成有商业价值的模式呢?

朋友们肯定有很多想法,但是归纳起来,其实就是四种:

1、从第三方市场中获得利润

2、先免费后收费

3、交叉补贴

4、通过第三方途径获得收益

先来看第一种模式是怎么操作的。

前几天,我看到一个广告,是卖车的广告,其中最吸引我的是这个企业的销售价格要比厂家的指导价便宜将近一半,比方说10万的车,企业只卖6万多,我很奇怪这又是什么套路,水瓶座的好奇心促使我给他们打了个电话,通过交流我明白了。

购车人只需付个首付,这是厂家要收的,按照通常的模式,付了首付,以后肯定得按期还贷,但是这种模式不需要你还贷,商家帮你还,当然了,你得付出一些,什么呢,就是你在此处买的车必须张贴三年的广告,这我就明白了,原来商家是通过向投放广告的企业收取广告费来获得收入和利润,你用很便宜的价格获得车,商家得到了你的车身广告位做广告,广告投放方获得了宣传,大家各获其利,形势一片大好。

因此,你会发现,商家在汽车品牌和车型的选择上是非常谨慎的,都是10万左右的车,你想了,买宝马的消费者会让你在车身上贴个“专治不孕不育”的广告。

这种模式就是咱们通常说的“羊毛出在猪身上”,专业一点说,商家是用广告公司的模式在卖车。

再来看第二种模式是怎么操作的。

大家都用笔记软件吗?比方说有道、为知等等。

我以前用的是为知笔记,现在换成了有道笔记,为什么要放弃为知呢,就是因为为知开始收费了,不过它倒不是直接卡死你,而是如果你不付费的话,就停止你的手机端和PC端的数据同步,在现在这样一个离了手机就会死的时代,这生生把很多享受惯了免费同步的用户变成了付费的客户。

还好我没多少东西,也就是几千篇文章,于是我花了一天时间手工转移到了有道笔记中,想收产品经理的费,难啊。

其实这样的玩法,很多企业都在用,比方说优酷,我就扛不住了,开始付费看了,当然了,还是因为有个追剧的老婆。

这种模式我把它称为是“先养猪,再杀猪“,专业玩法是,先把你养成离不开商家的潜在客户,然后再一点一点收你的钱,变成现实客户。

因此说啊,免费的永远是最贵的。

再来看第三种模式是怎么操作的。

这个听起来不太好理解,我还是说一个案例,大家平时去做保健吗,不是大保健啊,是不违法的那种啊,比方说美发,别看我,我这头发就这么短,美不美一个样,一次,我陪我老婆去做头发,等她出来后,和我说道,给我做头发的师傅真啰嗦啊,我问怎么了,她说做头发的时候,一直和我说,姐,你这头发发黄,没光泽,发质也不好,我给你推荐几款适合你用的洗发、护发、养发的产品,都是国外进口的,可好用了,我惶恐的问道,你买了,我老婆得意的说,想忽悠我,门都没有啊。

这就是典型的交叉补贴,做个头发才多少钱,估计刚能打住运营成本,利润怎么来,就是靠向消费者推销各种高利润的产品,什么进口的产品,都是广东那边过来的。

这种模式我把它称为是“瘦猪留下充量,肥猪拉出去杀了”,因此,你会看到,很多这样的商家用非常便宜的价格把消费者吸引过来,这样消费者的数量有了,那就从中挖哪些容易被忽悠的消费者来购买高利润产品,从运营的角度看,导流的过程就是内容运营,先吸引你上门,然后就是用户运营,让你购买高利润产品。

最后看第四种模式是怎么操作的。

这和第一种有一些区别,第一种是在整个商业模式中存在第三方付费方,而这种模式一般不存在,是由直接商家操作的。

去年的时候,我去联通交宽带费,看到他们有个活动,就是免费送路由器,正好我也打算换个路由器,这又激起了我这个水瓶座的探索欲,于是就问具体怎么操作,联通说很简单啊,下一个路由器厂家的APP,然后支付399元,一个月后399元原路返还,我想还有这好事,本来不信的,但是探索欲和占便宜的心理再一次战胜了理智,就搞了一下,结果一个月后果然399元返还给了我。

这又是什么玩法呢,很简单,不就是金融的玩法吗,通过路由器这个载体吸纳资金,咱们可以算一下,一个人399,十万个人就是3千9百9十万,厂家把这将近4000万的资金不用投入到股市,就投到银行理财去,按照5%的年化收益来算,一个月多少钱,不到17万,当然了,这只是最保守的计算,如果人数上到百万,投资到高收益金融产品上,这个收益有多少,是吧?

我把这种模式称之为“猪你拉走,钱留下”,其实现在很多企业都在这么玩,玩的好的每天数挣了多少钱,玩的不好的到监狱里数还有多少天出去。

讲了这么多案例,现在咱该多少来点理论的了,我知道大家都不爱听理论的东西,那我就少写文字,只上图了啊。

首先,我们得明白什么是商业模式,关于商业模式的定义,我就不说了,搜一下就有一堆,我只说一下如何来理解商业模式的本质。

商业模式其实就是就是由三个关键点构成的:

1、客户利益

2、价值链条

3、盈利模式

而这三个关键点其实是和三种体系有直接关系的,见下图。

我就不详细解释了,如果愿意沟通,可以联系我啊↓↓↓↓。

理解了商业模式的本质,接下来我们要做的就是基于商业模式的要求,我们得做哪些方面的工作。

关于这个,我曾经写过一篇文章,可以参见这里:《别纠结了,商业模式的设计其实很简单!》http://www.chinapm.com.cn/?p=3805

这里只放商业模式画板啊。

看到这里,大家可能会说了,不就十项事情吗,so easy啊。

真的如此吗?

来来来,我说一下其中的一点,比方说产品策略的制定。

产品策略分为六种:全线全面型;产品专业型;市场专业型;有限产品专业型;特殊产品专业型;特别专业型。

那好,你该采用哪种产品策略呢?

怎么搞,大家凑一起想想,然后投票吗?

告诉大家一个逻辑,你的产品需要用哪种策略,是和两个因素有关的,一个就是产品品类的数量,一个就是市场细分的数量。

而产品品类数量又和你的企业资源的数量有关,有多少资源做多少产品,市场细分数量又和你的目标人群有关,目标人群存在多少类型,就会出现多少市场细分,但是,我们能不能一一对应呢,肯定不行,运营扛不住,只能从中选取真正有价值的细分市场和产品来做,那一个关键问题出现了,怎么选取呢?

这就又涉及到两项工作:

1、确定真正有价值的细分市场

2、企业实现和优势资源的评估

而在细分市场的评估中,我们就又得考虑两个方面:

1、市场吸引力到底如何,简单说,也就是需求的刚性程度如何

2、企业满足能力如何,简单说,就是你能不能做出满足刚性需求的产品

而在产品品类数量的确定中,同样也是两项工作:

1、实现资源是什么情况,简单说,就是你的研发生产和营销资源能否支持你进入到目标市场中

2、优势资源的评估,简单说,就是你的什么样的资源能够让你不同于各类竞品

而这些工作,都需要一个合理的逻辑和模型来支持,最终才可能形成你的产品策略出来。

而这只是十个关键点中的一个而已,想想如果要把十个都搞定的话,你得下多少工夫。

为了让这十点再形象点,我再举一个例子啊,比方说保健品。

这些厂商的商业模式是什么呢,很简单,就一句话:老年人的钱不能赚,只能骗。

通过画布,我们可以看出,他们的商业模式是这样的。

当然,设计出商业模式还只是第一步,其实我们都希望商业模式能够尽量合理,那怎么办呢,这就需要我们进行一个整体评估。

通过评估,我们就能知道我们设计出来的商业模式和理想中的商业模式差距在哪里,那么,接下来要做的就是如何补齐差距,让商业模式趋于理想状态,见下图:

这里可以给大家提个醒,理想状态是永远达不到的,我们只能无限去接近。

其实说到底,任何一种商业模式,都最终脱离不了企业、消费者和市场这三者关系,或者再直白点说,就是你提供产品,消费者给你钱,然后大家各得所需,其乐融融,其实就是一个想办法获取利润的过程,无非就是有些途径简单粗暴,有些途径复杂隐秘而已。

或许又有朋友要说了,这听起来也很简单啊,各位,其实不简单,你可以问问你的老板,现在挣钱容易吗?

什么原因造成的呢?

我们首先得知道,利润=(价格-成本)*销量。

这是一个我认为和爱因斯坦质能方程一样伟大的公式,它揭示了一个企业能够活下去的本质。

公式谁都知道,看起来也简单,但是真正玩起来就难了。

有谁读过《三体》,为什么叫三体呢,就是因为三颗无规则运行的太阳造成了三体人母星的变幻无常,他们不得不逃离母星,去寻找稳定的新大陆。

利润就是母星,是企业赖以生存的基础,价格、成本、销量就是三颗无运行规则的太阳,因此,很多企业才感觉到获得利润怎么就那么难,而这又恰恰成为了构成商业模式的基石。

在本篇中,我就只简单讲其中的一个变量,就是“成本”。

我们知道,成本分为固定成本和变动成本,固定成本就是不会随着销量的变化而变化的成本,比方说办公场地、研发投入、生产设备,那每生产出的一件商品,其中必然包含一定的固定成本,这样,就给了我们一个启发,就是要尽量生产多的商品来摊薄固定成本。

雷军不就说过,小米就是用10倍的研发成本作出100倍的销量,其实就是这个意思。

解决了固定成本,那接下来就是变动成本,它怎么搞呢?

我们可以这样理解,在固定成本不变的情况下,变动成本其实很大程度上决定了你的利润水平。

一个核心原则,找到高毛利的单品。

具体的内容在上文中我举了四个例子,朋友们可以返回去看一下啊。

为什么要今天突然想聊一下商业模式的事情呢,一是因为昨天联盟有个妹子和我聊起了这个话题,我答应妹子抽时间写一点东西,二是我发现这段时间很多人在讲商业模式,我觉的我应该凑个热闹。

但其实在我看来,一个产品经理每天做的很多工作其实就是和商业模式有直接关系的,无非是我们没有总结出来而已,总觉得商业模式很复杂,各位,其实一点也不复杂,就在你的日常点点滴滴的工作中。

最后,我做一张图来说明一下商业模式和产品管理的关系。


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