【推荐系列】SAAS产品定价X问(I)

这是一篇迟到的文章。

去年的时候,PMM学习群里有个兄弟和我说,能不能写篇关于SAAS产品定价的文章,我说没问题啊,必须的,许是许下了,可是一直没动笔,这一耽误就是小半年的时间,还请这位兄弟谅解啊。

好,道歉的话就不多说了,因为本文内容可能比较多,咱们直接进入正题啊。

在本文中,我主要以FAQ的形式来写,这样方便大家阅读。

SAAS(软件即服务),从我个人的角度看,和传统的软件相比,最大的区别就是把原本工具形态变成了服务形态,这就有点像我们出行,自己买一台车和到租车公司租一台车的区别。

当然,随着产品形态的变化,我们在产品管理中的很多思路都会随之变化,定价就是其中变化比较明显的工作之一。

那么,定价上具体的变化都有哪些呢?这个咱们放到后文中细讲,咱们先了解一个整体的工作原则,就是:

SAAS产品的定价兼有“软件产品”和“服务产品”的特征,因此,单纯基于传统软件产品或者服务类产品来思考SAAS的定价都会有问题。

因此,对产品经理来说:

搞清楚定价(不仅仅指SAAS产品)是至关重要的。定价不仅仅是为产品设置一个数值。它还要设定客户的期望,产品的定位以及对产品销售方式带来的影响。成功的定价应该是一个持续努力的工作,应该不断地重新审视,这样做的目的在于在产品生命周期的发展过程中,能够确保市场的要素是和定价是一致的。


问题1:常见的SAAS产品定价都有哪些类型?


回答:大家看下图:

1)“每单位”定价

这是比较常见的SAAS产品的一种定价类型,在C端和B端的SAAS产品中都可以采用。

2)“每使用”定价

这也是比较常见的一种SAAS产品定价类型,需要注意一点的是,这里的“周期”可以包括时间,也可以包括频次,比方说,每使用一次的价格是20元。

因此,这种定价类型在C端和B端SAAS产品中都可以采用,但主要还是集中在B端。

3)“互补定价”

这种定价类型其实来源于传统的定价形式,比方说对于喷墨打印机厂商而言,厂家的利润来自墨盒,而不是打印机,还有剃须刀,利润来源于刀片,而不是刀柄。

因此,这种定价类型也被称为是“bait and hook(诱饵钩子)””或者 “razor and blades(剃刀刀片)” 模型。

在SAAS产品中,有些企业也会采用这种定价形式,比方说,产品本身免费,或者是低于成本的价格,但是对应的增值服务收较高的费用,比方说数据的安全服务,或者配套的培训支持服务等。

这种定价类型在C端和B端SAAS产品中都可以采用,但主要还是集中在B端。

4)“NRE”定价

“NRE”定价,也就是“Non-Recurring Engineering(非循环工程)”定价,这又是什么意思呢,我一说大家就明白,其实就是咱们说的“定制化”产品的定价。

关于这种定价类型,有一个前提条件,就是你所提供的通用化的SAAS产品中缺乏一些客户必需的特性或功能,而客户又愿意支付一定的费用来购买才可以。

这种定价类型只能适用于B端的SAAS产品。

熟悉定价的朋友应该可以看出,以上提到的四种SAAS产品定价类型,其实都可以在传统产品的定价形态中找到,比方说“每使用定价”,咱们每天用到的电、水、天然气就是这种定价形式。

这也就是为什么我开篇提到的,SAAS产品的定价,必然要参照“服务型产品”已有的定价类型。


问题2:除了以上四种,还有哪些SAAS产品的定价类型呢?


回答:除了以上四种常见的定价类型外,还有一些不太常见的,大家看下图:

简单做个解释。

1)“并发数量”定价

这个很容理解,就是通过管理接入到SAAS产品中的用户数量进行定价,比方说同时可以接入的用户数量为100个,收费是10000元,如果超出100的用户量,那么,可以按照单个增加用户收费,比方说,每多接入1个,收费150元,或者按照一定量的步进值收费,比方说,20个用户为一个计费单位,每20个用户收费为3000元。

这种定价类型看起来和“每用户”收费类似,无非这个是批发,“每用户”是零售,但是两者还是有较大的区别的,前者通常不会考虑时间周期,而后者通常会把周期设为定价维度之一。

这种类型通常适用于B端产品。

2)“联营”定价

简单来说,这种定价类型的基本逻辑是:

1、SAAS厂商向客户提供了SAAS产品;

2、客户在使用SAAS产品的过程中会产生收入;

3、SAAS厂商不收取客户直接使用SAAS产品的费用;

4、SAAS厂商和客户商讨一个基于使用SAAS过程中所形成收入的分成比例;

5、SAAS厂商通过客户的收入而获得自己的收入。

其实,在传统服务业中,“联营”定价是一种比较常见的类型,这种定价的英文是“Revenue Share”,也就是收入分享。

比方说,你想在某个大购物广场开一个儿童英语培训中心,但是因为前期预算有限,无法支付场地租金,于是就和购物广场运营部商量,我不支付租金,或者支付很少的租金,但是我可以从我在儿童英语培训中心中获得的收入中拿出一定的比例来作为租金。

这种定价类型的好处是可以大大降低一些中小型公司在使用SAAS产品时的前期投入,同时对于SAAS厂商来说,可获得收入也往往要高于标准的定价。

但是,这种定价有个最大的问题,就是除非SAAS厂商能够有效管理好客户的财务,否则,这种类型很难应用。

毕竟让客户公开财务,是相当难的。

还有一个问题,就是是制定一个标准的分成比例,还是“一单一谈”,这个都需要确定好,前者我们省事,但可能会把一些小客户拒之门外,后者,我们谈单成本会增加,但是会尽可能多的增加客户。

这种定价类型适用于B端客户。

3)“佣金”定价

这种定价类型的逻辑是什么呢?简单说一下:

1)SAAS厂商向客户提供了SAAS产品;

2)客户通过使用SAAS产品,在经营上得到了发展,资产得到了增长;

3)那么,这种资产的增长在一定程度上是得益于使用了SAAS产品的;

4)因此,SAAS厂商可以向客户收取资产增长所带来的一定的费用,这种费用就是“佣金”。

说白了,这种定价类型可以理解为SAAS厂商扮演了客户外部的IT部门,那么,客户发展了,资产增长了,那么,IT部门自然要有一定的奖金作为感谢和奖励。

这种类型类似于“联营定价”,关键区别在于这种类型强调的是客户资产的“净增值”所带来的SAAS收入,而“联营定价”则是以客户“收入”为基点的,这也就是为什么这种类型被称为是“佣金”,因为在这种类型下,SAAS厂商更像是客户的一个“承包方”,而““联营定价”中的SAAS厂商则更像是一个“发包方”。

这种定价类型适用于B端客户。

4)“PUI”定价

PUI,Per Unit of Infrastructure,可以理解为“每基础实施定价”,可能有些不太好理解,我来举个例子,一说就明白。

不知道大家谁是优酷的会员,不知道大家发现了没有,只要你有一个优酷账号(比方说手机端),那么,不管你有几部手机,都可以同时登录优酷账号,也就是说,一个优酷账号可以登录多部手机,而你只需要支付一个账号的费用就可以了。

而PUI定价就是对账号和登录设备进行一对一的管理,一个账号只能登录一个终端,当然,这里的终端要具体问题具体分析,比方说在PC端,可以通过控制CPU数量来控制。

这种定价类型有点像“每单位”定价,但是区别在于这种类型控制的是“硬件数量”,而“每单位”定价控制的是“账号数量”。

这种定价类型适用于B端和C端客户。

最后对本文中涉及到的八种定价类型做个总结,大家看下图:

好,关于SAAS产品的定价类型就说这么多,其实如果只是和大家分享SAAS产品有哪些定价类型的话,这两个问题就够了,但是,作为一名产品经理,只知道这些是远远不够的,关键是怎么来做好定价策略的工作,因此,这两个问题算是开个头,在后续的文章中,我会和大家分享一下如何来做SAAS产品的定价。

可能后面的篇幅比较多,还请大家多多支持。

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